“三一红”助力亚太地区国家建设


“我们生活在一个相互依存的时代,世界从来没有像今天这样紧密相连,亚洲从来没有像今天这样需要合作共赢。”这是中国国务院总理李克强,在4月10日亚洲博鳌论坛上发表的主题演讲。当国家层面的合作共赢成为人们的广泛共识时,作为经济领域的“先锋队”,企业总会先行一步。

从中国工程机械行业的角度来看,以三一为代表的中国机械装备军团,已经在践行合作共赢理念。对于这一理念,三一亚太总经理谢锋感触深刻:坚持贯彻三一帮助代理商与客户成功的文化,摒弃中国工程机械行业的门户之见,着眼长远利益、抱团发展,方能闯出一片新天地。数据显示,2013年,三一亚太销售额突破18亿元,这是亚太交出的“期末考试成绩单”。

 

三一亚太业绩5年翻6倍 中国设备成亚太新市场主打产品

从2009年开始,经过5年锤炼,在谢锋等人的不懈努力下,这片新天地已经初具雏形——那就是以中国制造的高性价比工程机械,助推亚太地区的国家发展和经济建设,从而互惠互利,取得共赢格局。

努力的过程显然艰辛。谢锋告诉记者,在2009年之前,亚太地区的新增工程机械市场,几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持,中国工程机械军团不但没有多少市场份额,反而只是亚太工程机械市场的“小角色”,更不用说拥有话语权了。

在这一形势下,三一决定率先打破僵局,力图让中国制造扬威亚太,让中国工程机械得到亚太客户认可。2009年,一批如谢锋一样的营销精英,被派往亚太地区的多个国家,承担起这一重任。

闯荡亚太的日子,谢锋依然记忆深刻。据他讲述,刚开始与客户打交道时,当客户一听说是中国制造的工程机械,很多人不是敷衍了事,就是直接拒绝接见。这样的闭门羹,谢锋和他的团队成员几乎都遇到过。甚至有些客户宁愿使用欧美二手机械,也不愿意使用中国制造的设备。

暂时的挫折,并没有打败这些决心坚定的“开拓者”们。据谢峰透露,因为长年在海外工作和生活,众多三一员工已经完全融入当地,成为亚太本土化人才。甚至有不少营销人员和服务工程师,直接在当地娶妻生子。经济条件稍微好一点的员工,则将家人接到了自己工作所在的地区。

这样做的前提是,必须花费大量时间和精力去说服家人。好在三一员工家属大都比较支持员工工作,但也有个别例外的。就在去年,一名三一服务工程师迎娶了一位印尼当地的女孩,结果在印尼举办婚礼的当天,新郎的母亲因为想到回国之后,难以见到儿子和媳妇,眼睛都哭肿了。做通家属工作,留住本土化人才,是谢锋一直在解决的问题。

但人才的国际化和本土化好处显而易见,这让中国制造越来越受到客户认可。在2013年泰国最大的一笔工程机械订单中,因为谢锋与泰国国家首代笪睿多年驻扎当地,很快便了解到了这一信息,通过他们的努力,三一顺利拿下这笔订单。“特别是笪睿不仅泰语流利,而且在泰国工作生活了8年,已经融入到泰国文化中,但又保持着三一‘品质改变世界、服务创造价值’的理念。”

同样的,本土化这一招在代理商上的作用更直接、更明显。谢锋认为,代理制是三一海外市场发展的根基。在27家代理商的选择上,亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选,以实现代理商与三一的强强联合。

正是这样的强强联合,使得三一亚太大区5年来业绩翻了6倍。根据相关报告显示,三一在泰国、印尼、澳大利亚、缅甸、越南、新加坡几个重点市场的出口额位居中国同行业第一。特别是在2013年的泰国等市场,三一汽车起重机新机产品市场占有率超过70%。

 

主动维护中国制造招牌 亚太近50个重点工程由三一设备“护航”

三一亚太与代理商的合作,不仅表现在销售上,还表现在服务工作上。谢锋表示,亚太始终坚持发展代理营销渠道,走代理服务模式。

截至目前,亚太大区已组建了一支291人的优秀服务团队,包括服务部管理6人,一线帮扶代理的服务经理、管代和技术、配件支持工程师72人,代理商服务人员213人,人均服务设备15台;服务车辆103台,车均服务40台;配件网点56个。

硬件上的完备,让三一亚太获得了客户认可。“更重要的是我们的卓越服务理念,摒弃了门户成见,保持着一种开放包容的胸怀,这更让客户青睐。” 三年前的一件事,一直让谢锋记忆犹新。

那天,谢锋在飞机上遇到一位客户。攀谈中,他得知客户购买了一台中国竞争伙伴的产品,但用了不长时间后,设备出现了故障,因为联系不到维修人员,所以设备一直无法使用。谢锋听完客户讲述后,便告知对方,三一重工在泰国不仅有维修网点,而且还有配件仓库,三一亚太可以为他效劳。

返回泰国后,谢锋便派遣服务工程师为客户维修设备。服务工程师检测后发现,是电器元件损坏,而泰国当时并没有这种电器元件。谢锋便叮嘱其他服务工程师,在返回泰国时顺带将配件带来。

设备维修完毕后,谢锋并没有将这件事放在心上。一天,笪睿电话告知谢锋,有一位客户在购买三一产品时,点名要求见他。谢锋来到谈判桌上时,才发现,那位客户不是别人,正是他在飞机上遇见的那位客人。

后来,这位客户陆续购买了近20台三一设备。对此,谢锋表示,“当时我并没有奢望客户能购买三一产品,只是觉得既然是中国制造的产品,我们就要维护好这块招牌,大家共同出力,让中国制造的工程机械,得到亚太客户认可。”

信奉“一荣俱荣、一损俱损”理念的谢锋,也赢得了客户尊敬。据不完全统计,在泰国国家火车站、印尼青山工业园、马来西亚第二机场、越南火电厂项目、柬埔寨国公水电站和西哈努克火电站、菲律宾最高楼、澳大利亚最大天然气等近50个重点项目中,三一产品全部参与其中,广受客户好评。

与亚太各国携手走过了“黄金十年”,谢锋认为,亚太大区一直是三一国际化的排头兵,在未来的“钻石十年”合作期间,三一亚太的大跨越号角才刚刚吹响。(李博)